养老地产作为一种相对较为复合的地产，是养老与地产结合的综合开发模式。面对中国养老市场这个巨大“隐性刚需”的蓝海市场，各类企业皆跃跃欲试。

但是，为什么又说难卖莫过养老项目呢？

养老地产是典型的重资产行业，建造成本、维护费用、折旧摊销等成本较高；聘用大量专业护理人员，服务方面支出也十分庞大。而“未富先老”是中国的现实国情，加之中国老年人相对保守的消费观念，“开发周期长，毛利率低”是所有进入养老地产领域企业面临的最核心的难题。

纵观目前国内养老市场，大多数企业经营养老地产已不是简单靠项目本身赚钱，而是作为企业未来发展的战略性方向的试水型项目。对盈利率的要求也是极低的。如万科对其养老品牌的要求“不亏损就是优秀”，泰康对旗下养老项目的要求“10年内不赚钱”…

如何开拓出更符合目前中国国情的营销模式是养老地产发展企业一直在探索的问题。今天，我们就先对目前国内市场主流的营销模式进行一轮扫描……

1、月费制模式（出租使用权模式）

即出租使用权模式，在入住前不收或收取少量入住费用，并以月租形式入住，可租赁床位也可出租单间，每月服务费用相比其他模式相对高，多适用于非自理性（需护理型）老人。（租金/床位费+护理费+餐费+押金）

案例：

复星星堡中环

5万起一次性入住费+7000元到3万不等每月月费

凯健国际

床位+护理费：月均1万/人起步。其中：

床位费：单间313元/天其中加床113元/人.天、双人间213元/人.天、VIP套房613元/天，其中加床123/人.天；

护理费：基本护理63元/人.天、二级护理133元/人.天、三级护理233元/人.天、特级护理333元/人.天。

老人如果入住三十天以上床位费和护理费均打九折。

2、押金模式（租赁模式）

前期收取较高的押金，入住后收取一定的租金和服务费，在用户退出后返还前期缴纳的押金。

案例：

北京太申祥和

押金+月费+其他服务：押金120万，合同3年起订，合同期满全额退还，月费490元/月

保利和熹会

会员费即押金（退住全额返还）+床位费+餐费+服务费：床位费原价5000元/起，会员费10-30万，10万（月费可享7.5折）；20万（月费可享6折）；30万（月费可享5折）

3、直接销售模式

销售物业产权（卖房子）：

项目多以养老养生等复合概念为主题，项目内部提供适宜老年人使用的配套设施及公共服务体系；通常销售后对入住人员无限制性要求，在养老服务设施使用方面收取较少费用。

案例：

绿城乌镇雅园项目

销售均价12500元/㎡；物业费3.5元/㎡.月；会所会费3000元/年.人

平安合悦·江南

销售价格10000元/㎡起，增值服务另外收费，有部分出租物业，收费标准未定

出售使用权模式（会员卡模式）：

通常情况下，一次性缴纳一定的会员费，按缴纳金额分为可继承可转让（具备一定的增值性）、不可继承不可转让两类，入住后根据户型不同还需缴纳不同年费或服务费。

案例：

亲和源

会员费+年费：

A卡：会籍费118万，年费由套内面积决定2.98-7.38万/年，可继承，可转让。

B卡：会籍费由套内面积决定45-88万，年费4.2万/年，不可继承，不可转让。

预付费型：

养老服务的预付费卡一般是指老年人向服务经营者发行的会员卡中预存一定金额，在以后接受养老服务时，根据服务项目从会员卡预存款中扣除服务费，居家养老服务中的服务套餐或服务包多采取该方式。

4、保险模式

主要以保险企业开发的养老项目为主。购买指定的保险产品达到一定金额后享有入住社区资格并享受一定的保险分红，但在入住后可能还会缴纳一定的月费制的服务费用。

案例：

泰康人寿•申园

保单模式： 买200万保单获入住资格（年限最长10年，一年20万，分红可补贴月租费）+9600元/月起步的月租费；

泰康之家燕园（押金+保险模式）

5、度假养老模式

购买不同金额的养老度假卡，获得不同年限的度假居住服务。消费方式为：每年指定年龄老人免费入住养老公寓的固定天数。天数可累积，不住则可收取全年固定投资回报额，期满可全额退卡。

案例：

盛泉幸福家园

一次性购买3.99万元，可获得有效期为十年的养老度假卡一张；

每年可以指定一位60岁以上的老人，在养老公寓免费吃住60天，时间可以积累，不住的，每年可以获得养老投资回报3000元；

此卡在住满十年后可以全额退卡，不足三年退卡收取10%手续费，满三年以上退卡的免收手续费。

最后，总结下各种模式的优劣势及适应条件：

直接销售模式

优势：客户覆盖面广，快速回笼资金

劣势：以“养老”为卖点的房地产营销手段，实质和传统房地产销售无异

适应条件：物业土地产权清晰，可拿预售证

会员卡模式

优势：能较快速回收部分资金，部分会员卡有升值功能

劣势：入会门槛较高，客户前期对这类模式接受度低

适应条件：适用于无法拆分产权的物业

月费制模式

优势：客户接受度高，入住门槛低

劣势：出租率较难控制，前期回收成本速度慢

适应条件：主要适用于护理型的养老项目

押金模式

优势：前期能快速回收部分资金，每月服务费用价格较便宜

劣势：入住门槛较高，客户对高押金的模式接受度较低 

适应条件：适用于较小规模的、运营成本较低的养老项目

度假模式

优势：前期能快速回笼部分资金，入会门槛低，消费形式灵活，能获得部分收益率

劣势：每年入住时间较短，客户稳定性不高，出租率和稳定性不高

适应条件：适用于部分具有景观资源的，具有连锁品牌的养老物业